Das Verkaufs­gespräch: So werden Interessenten zu Kunden

Damit Ihr Verkaufsgespräch mit Interessenten erfolgreich zu einem Abschluss führt, gilt es einige Verkaufsargumente bereit zu legen und sich auf Gegenfragen vorzubereiten.

Im Folgenden möchten wir Ihnen einige Argumentationshilfen und Tipps zu einem
erfolgreichen Gesprächsablauf und für forsche Nachfragen mit an die Hand geben.

Argumentations­hilfen für den Alltag – Ausschnitte eines Verkaufs­gesprächs

Der Verkauf beginnt, sobald jemand Interesse an einem Ihrer Fahrzeuge signalisiert. Nach einer kurzen Vorstellung und dem obligatorischen Small Talk durchlaufen Sie im Verkaufsgespräch anschließend folgende Phasen:

1. Die Bedarfssituation des potenziellen Kunden wird herausgestellt.
2. Ihr Angebot wird als maßgeschneiderte Lösung kommuniziert.
3. Die Kaufbereitschaft des Interessenten führt zum Abschluss.

Beim Kaufabschluss – der wichtigsten Phase des Verkaufsgesprächs – kommt es nun zur Preisverhandlung. Ihr Angebot sollte so genau wie möglich auf die Wünsche des Kunden eingehen, um potenziellen Einwänden direkt aus dem Weg zu gehen.

Dennoch treffen heutzutage immer mehr Verbraucher ihre Kaufentscheidung auf der Grundlage eigener Recherchen und Preis- bzw. Kreditvergleiche im Internet. Um den Autoverkauf erfolgreich abzuschließen, müssen Sie beispielsweise die Vorteile einer Finanzierung bei Ihnen verdeutlichen und auf mögliche Gegenargumente vorbereitet sein.

Sobald Sie stichhaltig erklären können, wieso der Barkauf oder die Kreditaufnahme bei einem anderen Kreditgeber nicht die beste Entscheidung ist, sensibilisieren Sie Ihren Kunden und motivieren ihn zu einer Kfz-Finanzierung über Ihr Autohaus.

Argumentations­hilfen für Kunden, die nicht finanzieren wollen

Finanzieren statt Barzahlen! Aber warum überhaupt?

Eine große Anschaffung in bar zu bezahlen ist nicht immer günstiger als eine Finanzierung. Natürlich fallen für den Kunden so zwar keine monatlichen Raten und Zinsen an, gleichzeitig gehen aber auch die Liquidität und möglicherweise Zinserträge des Ersparten verloren.

Gerade heutzutage ist jeder angelegte Euro wichtig. Finanzierungen sind oft die bessere und vorausschau­ende Lösung für Ihre Kunden. Finanzieren geht zwar nicht schneller als Barzahlen, bietet dafür jedoch andere Vorteile.

Argumente für die Finanzierung und gegen die Barzahlung eines Fahrzeugs sind dementsprechend:

• Fahrzeugfinanzierung ermöglicht Ihren Kunden in der aktuellen wirtschaftlichen Situation ihre Liquidität für steigende Kosten und anfallende Rechnungen zum Jahresende zu behalten. In Zeiten von steigenden Energie- und schwankenden Benzinpreisen bleiben Autofahrer nicht vor ungeplanten Kosten verschont.
• Viele barzahlende Kunden haben sich das Geld bereits über eine Fremdfinanzierung zu einem eventuell schlechteren Zins geholt. Mit Yareto hätten Sie jedoch die Finanzierungsmöglichkeiten direkt auf die Bedürfnisse des Kunden anpassen können, ggf. sogar mit einem günstigeren Zins.

Das Yareto Portal: viele Vorteile für Ihr Gespräch

Warum sollte ein Kunde die Kfz-Finanzierung über Sie abschließen? Warum profitieren Ihre Kunden, wenn Sie Yareto nutzen? Und was passiert, wenn eine Kreditanfrage Ihres Kunden bereits abgelehnt wurde?

Mit dem Kredit­vergleichs­portal von Yareto haben Händler mehrere überzeugende Argumente auf ihrer Seite. Werfen wir mal einen genaueren Blick auf die Vorteile für Ihr Verkaufsgespräch.

Viele Finanzierungs­partner

Am Markt gibt es unzählige potenzielle Finan­zierungspartner, die fast alle mit den günstigsten Krediten werben. Davon müssen Sie sich aber nicht gleich eingeschüchtert fühlen.

Denn günstige Zinsen, die Sie mit Yareto anbieten, können mit den Niedrigzinsen von Hausbanken oder Vergleichsportalen im Internet problemlos mithalten.

Schließlich vergleicht Yareto ebenfalls zahlreiche Kreditangebote und hat Zugriff auf ein großes Netzwerk von Finanzierungspartnern.

So können Sie Ihren Kunden die Arbeit abnehmen und den Kaufprozess deutlich entspannter gestalt­en.

Was viele dabei nicht wissen, ist, dass Sie über Yareto direkt zusätzliche Versicherungsprodukte (wie z. B. die PremiumSchutz^Plus Versicherung zur Absicherung der Kreditrate oder die PremiumRepair Versicherung als Reparaturkostenversicherung anbieten können, was in einem B2C-Vergleichsportal nicht möglich ist.

Des Weiteren ist eine Finanzierung über Yareto besonders am Endkunden orientiert:

• Möglichkeit der kostenlosen vorzeitigen Kreditablöse (je nach Kreditgeber)
• Kreditgenehmigung und -abrechnung auch ohne die Vorlage des ZB II möglich (je nach Kreditgeber)
• volldigitaler Anfrage- und Abschluss­prozess

Die Yareto Vorteile auf einen Blick

• Viele Finanzierungspartner
• Transparente Angebote
• Günstige Zinsen
• Finanzierung besonders am Endkunden orientiert
• Möglichkeit der kostenlosen vorzeitigen Kreditablöse (je nach Kreditgeber)
• Kreditgenehmigung und -abrechnung auch ohne die Vorlage des ZB II möglich
  (je nach Kreditgeber)
• Volldigitaler Anfrage- und Abschlussprozess

Transparente Angebote immer mit Top-Zinsen

Auf dem Weg zum erfolgreichen Kaufabschluss ist es besonders wichtig, auf die individuelle Situation der Kunden einzugehen.

Wenn Sie das Yareto Vergleichsportal nutzen, erhalten Sie viele Finanzierungsangebote von unterschiedlichen Anbietern gleichzeitig für einen direkten Vergleich. Kreditzinsen sind stets tagesaktuell und können daher mit Haus- und Herstellerbanken mithalten.

Gehen Sie im Verkaufsgespräch am besten auch gleich auf wichtige Kreditparameter ein, um die Kommunikation genauso transparent wie Ihre Zinsen zu gestalten, beispielsweise:

• einen möglichst günstigen Finanzierungszins, welcher auch ohne Absicherungsprodukte möglich ist
• die vom Kunden monatlich aufbringbare Kreditrate, um die bestmögliche Kreditform bestimmen zu können

Eine möglichst hohe Anzahlung ist nicht von Belang. Im Gegenteil, eine niedrige Anzahlung hat keinen Einfluss auf den Zins, womit es dem Kunden freisteht, auch mit einem niedrigen Betrag einzusteigen.

Abgelehnte Kreditanfrage – was nun?

Kreditanfragen werden nicht immer durchgewunken und genehmigt. Es gibt viele Gründe, die zu einer Absage seitens des Kreditinstituts führen können. Wenn die Kreditanfrage abgelehnt wird, können An­tragsteller die Entscheidung meist nicht verstehen und sind erst einmal ratlos.

Eine Bank lehnt den Kredit allerdings nur ab, wenn sie triftige Gründe dafür hat. Oft liegt es an der Bonität – wie nicht genügend Sicherheiten für das Darlehen oder dürftiges Zahlungsverhalten in der Vergangenheit, dass Kredite bislang nicht genehmigt wurden.

Auch das Alter oder ein befristetes bzw. sogar kein aktuell bestehendes Arbeitsverhältnis könnte damit zusammenhängen und Grund für eine Absage sein. Was also tun, wenn die gewünschte Kreditanfrage von der Bank abgelehnt wird? Hier kommen nun Ihre Expertise und die Nutzung von Yareto ins Spiel.

Wenn ein Kredit abgelehnt wird, haben Sie folgende Möglichkeiten:

• versuchen Sie eine erneute Kreditanfrage mit beispielsweise 20 % Anzahlung
• oder nehmen Sie einen zweiten Darlehensnehmer mit in den Antrag auf

So wird Ihr Finanzierungsgespräch ein Erfolg

Bei einem erfolgreichen Finanzierungsgespräch geht es nicht nur um den ersten Eindruck, netten Small Talk und Fakten zum Fahrzeug.

Dazu gehören weitaus mehr Bereiche, wie zum Beispiel zusätzliche Versicherungsprodukte und spezielles Know-how, um die Finanzierung über Sie „einzutüten“. Erweitern Sie Ihr Wissen zu verschiedenen The­men, um sich als Experte auf allen Ebenen zu positionieren.

Versicherungsprodukte schaffen Mehrwert

Wer glaubt, dass Versicherungsprodukte viel zu teuer sind und den Kauf bzw. die Finanzierung des Fahrzeugs gefährden könnten, irrt gewaltig.

Nahezu jeder zweite Kunde ist an einer zusätzli­chen Versicherung interessiert, gerade dann, wenn es um den Schutz des eigenen Autos geht.

Versicherungsprodukte sind daher ein wichtiger Aspekt der Finanzierungsberatung:

• Mit dem passenden Versicherungsprodukt sichern Sie die individuelle Lebenssituation Ihres Kunden ab
• Maßgeschneiderte Kombinationen aus Finanzierung und Versicherung aus einer Hand erleichtern die Entscheidungsfindung aufseiten der Kunden
• Durch die richtige und vollumfängliche Beratung ist Ihr Kunde zufrieden und bindet sich langfristig an Ihr Autohaus

Als spezielle Versicherungsprodukte bei einer Neuwagen- bzw. Gebrauchtwagenfinanzierung eignet sich eine klassische Reparaturkostenversi­cherung oder auch Gebrauchtwagengarantie be­sonders.

Wir empfehlen beispielsweise die PremiumRe­pair von Yareto gerade bei Gebrauchtwagenfinan­zierungen. Für Neuwagen wäre ein Kaufpreisschutz aufgrund der Kaufpreishöhe äußerst sinnvoll, wie zum Beispiel durch die PremiumGap^Plus von Yareto.

Auch die PremiumSchutz^Plus zur Absicherung der Kreditrate kann in Erwägung gezogen werden.

Welche Autofinanzierung ist die richtige? Mit drei Fragen ans Ziel

Welche Finanzierung für Ihre Kunden am Ende die richtige ist, entscheidet sich im Laufe Ihres Verkaufsgesprächs. Bestimmte Aspekte können für das richtige Finanzierungsangebot von Relevanz sein.

Besprechen Sie mit Ihren Kunden am besten die folgenden drei Fragen:

1. Dient die Finanzierung le­diglich der Überbrückung und soll vorzeitig abge­löst werden, oder ist sie langfristig angedacht?
2. Rechnet Ihr Kunde kurzfristig mit einer größeren Geldsumme durch Versicherungsauszahlung, Erbe etc.? Falls ja, bietet sich der Ballonkredit an!
3. Kann als Sicherheit ein zweiter Darlehensnehmer angegeben werden?

Beispiel aus der Praxis: Wann bieten Sie eine Ballonfinanzierung an?

Im Laufe des Gesprächs stellt sich in der Regel her­aus, welche Finanzierungsform den Bedürfnissen des Kunden am ehesten gerecht wird.

Eine Ballonfinanzierung ist beispielsweise dann sinnvoll, wenn:

• Kunden eine Finanzierungsvariante mit möglichst niedrigen Raten suchen.
• Kunden in absehbarer Zeit einen höheren Geldbetrag erhalten und planen, das Fahrzeug nach z. B. drei Jahren vollständig abzulösen.
• Kunden aufgrund eines befristeten Arbeitsverhältnisses nur zwei Jahre finanzieren können (Ballonfinanzierung über 24 Monate).

Wenn alle Stricke reißen, hier noch ein Ass für Ihren Ärmel: Mit Zusatzleistungen wie der Unterstützung bei der Kfz-Zulassung, der Übernahme von Kosten für ein Wunschkennzeichen oder einem Werkstattservice (gegebenenfalls in Kombination mit unserer PremiumRepair Versicherung) können Sie Ihre Kunden neben dem passenden Kreditangebot zusätzlich überzeugen.

Unterschiede zwischen Neu- und Gebrauchtwagenfinanzierung

Berücksichtigen Sie die Unterschiede zwischen Neu- und Gebrauchtwagenfinanzierungen für Ihr Verkaufsgespräch.

Aufgrund der aktuellen Marktlage und den damit verbundenen erhöhten Lieferzeiten müssen Kun-den bei einem Neuwagenkauf mit weitaus längeren Lieferzeiten rechnen.

Wird ein Auto dringend benötigt, eignet sich meist ein Gebrauchtwagen oder sogar Leasing, um möglichst schnell an ein Auto zu kommen. Ist das Auto eher eine langfristige Anschaffung, auf die auch noch einige Zeit gewartet werden kann, ist ein Neuwagen eine valide Option.

Die Finanzierung eines Gebrauchtwagens wird oft dann gewählt, wenn das Budget für einen Neuwa­gen nicht ausreicht. Gerade bei einem niedrigen Budget kann die Empfehlung für eine Ballonfinan­zierung mit niedrigen Raten sinnvoll sein, egal ob für einen Neu- oder einen Gebrauchtwagen, da bei einer Ballonfinanzierung die Raten so oder so gering­er ausfallen können.

After-Sales-Geschäfte fördern: Nach dem Kauf ist vor dem Kauf

So blöd das auch klingen mag, es steckt tatsäch­lich viel Wahrheit dahinter. Bekanntlich ist die Neukundengewinnung deutlich teurer, als Bestandskunden zu halten.

Bestandskunden können Sie auch nach dem Auto­kauf oder der Autofinanzierung als Ansprechpartner behilflich zur Seite stehen. Wenn Kunden mit Ihren Services zufrieden sind, empfehlen sie Ihr Autohaus mit hoher Wahrscheinlichkeit weiter.

Halten Sie die Kundenbeziehung mit konkreten Maßnahmen aufrecht, um so Ihr After-Sales-Geschäft zu steigern.

Beispiel:

• Hat sich Ihr Kunde für eine Ballonfinanzierung entschieden, merken Sie sich das Laufzeitende im Kalender vor. So haben Sie die Möglichkeit, Ihrem Kunden zeitnah eine mögliche Anschlussfinanzierung anzubieten. Nicht alle Kreditnehmenden können am Ende der Laufzeit einer Ballonfinanzierung die Schlussrate zahlen und sind über einen potenziellen Lösungsvorschlag von Ihnen dankbar.
• Auch weitere Services über die Finanzierung hinaus stoßen bei Kunden auf großen Zuspruch. Etwa die kostenlose Einlagerung der Reifen beim nächsten Reifenwechsel. Ihre Kunden freuen sich über den praktischen Service und gleichzeitig können Sie sie an Ihre Werkstatt binden.
• Auch wenn Newsletter nicht von allen gelesen werden, eine Terminerinnerung per Mail bezüglich des Reifenwechsels oder einer anstehenden Haupt- bzw. Abgasuntersuchung ist in jedem Fall praktisch. Auch das gehört zum guten After-Sales-Geschäft dazu. Signalisieren Sie Professionalität und zeigen Sie Ihren Kunden, dass Sie auch nach dem Autokauf noch immer Ansprechpartner Nummer eins sind.

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